허브 코헨의 협상의 기술 2: 불가능을 가능으로 바꾸는 설득의 비밀

당신은 지금 이 순간에도 협상을 하고 있습니다. 그렇습니다. 협상은 단순히 비즈니스 테이블에서만 일어나는 것이 아닙니다. 우리의 일상 곳곳에 협상의 순간이 숨어 있습니다. 가족과의 대화, 동료와의 의견 조율, 심지어 자신과의 내적 갈등 해결까지. 모든 순간이 협상의 연속입니다.
 
허브 코헨의 '협상의 기술 2'는 이러한 일상 속 협상의 순간을 포착하고, 그 속에서 승리하는 방법을 알려줍니다. 1편에서 다룬 협상의 3가지 요소인 힘, 시간, 정보를 더욱 깊이 있게 파고들며, 실제 사례를 통해 협상의 기술을 생생하게 전달합니다.
 
이 글을 끝까지 읽으면, 당신은 단순한 '협상 기술'이 아닌 '인생을 바꾸는 소통의 지혜'를 얻게 될 것입니다. 그리고 이 지혜는 당신의 일상에서 즉시 적용 가능한 실천적 도구가 될 것입니다.
 

협상, 그것은 인생의 게임이다

"협상은 단순히 거래나
외교적 문제 해결에 국한되지 않고,
우리 일상생활 속에서
끊임없이 일어나는 과정입니다."

 

허브 코헨은 협상을 '인생의 게임'으로 바라봅니다. 이는 단순히 승패를 가리는 경쟁이 아닌, 서로의 이해관계를 조율하고 더 나은 결과를 만들어내는 과정을 의미합니다.
 
협상을 게임으로 여긴다는 것은 무엇을 의미할까요? 그것은 바로 '여유'와 '객관성'을 갖추라는 뜻입니다. 게임에 몰입하되, 감정에 휘둘리지 않는 것. 이것이 바로 성공적인 협상의 첫 번째 비결입니다.
 

 

상대방의 입장에서 시작하라

"협상에서 성공하려면 상대방의 관점에서
문제를 바라보는 것이 중요합니다."

많은 사람들이 협상에서 저지르는 가장 큰 실수는 자신의 입장만을 고집하는 것입니다. 허브 코헨은 이러한 접근법이 협상의 실패로 이어진다고 말합니다. 대신 그는 '상대방의 신발을 신어보라'고 조언합니다.
 
이는 단순히 상대방의 말을 듣는 것을 넘어, 그들의 필요와 욕구, 두려움과 희망까지 이해하라는 의미입니다. 이러한 이해를 바탕으로 할 때, 우리는 비로소 상호 이익이 되는 해결책을 찾을 수 있습니다.
 
예를 들어, 직장에서 상사와의 갈등 상황을 생각해봅시다. 단순히 자신의 입장만 주장하는 대신, 상사의 입장에서 생각해보세요. 그들이 가진 책임, 압박, 목표는 무엇일까요? 이러한 이해를 바탕으로 대화를 시작한다면, 훨씬 더 생산적인 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

 

말하기보다 들어라

"협상에서 좋은 결과를 얻으려면
상대방의 말에 귀 기울여야 합니다."

우리는 종종 '말하는 것'이 협상의 핵심이라고 생각합니다. 하지만 허브 코헨은 정반대의 조언을 합니다. 그에 따르면, 진정한 협상의 달인은 '경청의 달인'입니다.
 
경청은 단순히 상대방의 말을 듣는 것이 아닙니다. 그것은 상대방의 말 속에 숨겨진 의미, 감정, 욕구를 파악하는 능력입니다.
 
이를 위해 코헨은 다음과 같은 구체적인 방법을 제시합니다:

1. 적극적 경청: 상대방의 말에 전적으로 집중하세요. 중간에 끼어들거나 반박하지 말고, 끝까지 들으세요.
2. 반영적 경청: 상대방의 말을 다시 한 번 정리해서 말해보세요. "제가 이해한 바로는..."이라고 시작하는 문장은 상대방이 자신의 생각을 명확히 하는 데 도움을 줍니다.
3. 감정 인식: 상대방의 말 뿐만 아니라 그 속에 담긴 감정도 인식하세요. "그 상황에서 많이 힘드셨겠어요"와 같은 공감의 표현은 신뢰 관계를 형성하는 데 큰 도움이 됩니다.

이러한 경청의 기술을 통해 우리는 상대방에 대한 깊은 이해를 얻을 수 있고, 이는 곧 협상의 성공으로 이어집니다.

 

의식적으로 무관심해져라

"협상에 지나치게 몰입하면
판단력이 흐려질 수 있습니다."

이 조언은 얼핏 들으면 모순적으로 들릴 수 있습니다. 협상에 최선을 다해야 하는데, 어떻게 무관심해질 수 있을까요? 하지만 허브 코헨이 말하는 '무관심'은 협상의 결과에 대한 집착에서 벗어나라는 의미입니다.
 
이는 '결과에 대한 집착'과 '과정에 대한 집중'을 구분하는 것입니다. 우리가 특정 결과에 지나치게 집착하면, 그 과정에서 발생하는 다양한 기회를 놓칠 수 있습니다. 반면, 과정에 집중하면서 동시에 결과에 대해 어느 정도의 '무관심'을 유지하면, 우리는 더 유연하고 창의적인 해결책을 찾을 수 있습니다.
 
예를 들어, 연봉 협상 상황을 생각해봅시다. 특정 금액에 집착하는 대신, 전체적인 보상 패키지(예: 유연근무, 교육 기회, 성과 보너스 등)를 고려하는 유연한 자세를 가진다면, 더 만족스러운 결과를 얻을 수 있을 것입니다.
 
이러한 '의식적 무관심'은 협상 과정에서 우리의 감정을 조절하고, 더 객관적인 판단을 내리는 데 도움을 줍니다.
 

협상은 언제나 존재한다

"협상은 인류 역사와 함께 시작되었습니다."

허브 코헨은 협상이 인간의 본질적인 활동이라고 말합니다. 그는 고대 문학이나 경전에서도 협상과 관련된 이야기를 쉽게 찾아볼 수 있다고 지적합니다. 이는 협상이 단순히 현대 사회의 산물이 아니라, 인간 관계의 근본적인 요소임을 의미합니다.
 
예를 들어, 성경에 나오는 아브라함과 하나님의 대화, 그리스 신화의 오디세우스의 모험, 중국의 '손자병법' 등 모두 협상의 원리를 담고 있습니다. 이러한 예시들은 협상이 얼마나 보편적이고 중요한 인간 활동인지를 보여줍니다.
 
이러한 관점은 우리에게 중요한 시사점을 줍니다. 협상은 특별한 상황에서만 발생하는 것이 아니라, 우리의 일상 곳곳에 존재한다는 것입니다. 가족과의 대화, 친구와의 약속, 동료와의 업무 조율 등 모든 상황이 협상의 연속입니다.
 
따라서 우리는 일상의 모든 순간을 협상의 기회로 바라볼 필요가 있습니다. 이는 단순히 '이기는 것'을 목표로 하는 것이 아니라, 상호 이해와 협력을 통해 더 나은 결과를 만들어내는 과정입니다.
 

 

경험이 재산이다

"우리 모두는 이미 협상에 대해
많은 것을 알고 있습니다."

허브 코헨은 우리 모두가 이미 '협상의 전문가'라고 말합니다. 어떻게 그럴 수 있을까요? 그것은 바로 우리의 일상 경험 때문입니다.
 
우리는 어린 시절부터 부모님, 형제자매, 친구들과의 관계 속에서 끊임없이 협상을 해왔습니다. 장난감을 나누어 가지는 것부터 시작해서, 학교에서의 팀 프로젝트, 첫 직장에서의 업무 분담 등 모든 과정이 협상의 연속이었습니다.
 
이러한 경험들은 우리 안에 잠재되어 있는 귀중한 자산입니다. 코헨은 이 경험들을 의식적으로 되돌아보고 분석할 것을 권합니다. 어떤 상황에서 성공적인 협상을 이뤄냈는지, 어떤 실수로 인해 원하는 결과를 얻지 못했는지 등을 돌아보는 것입니다.
 
예를 들어, 당신이 어렸을 때 부모님께 늦은 귀가 허락을 받아낸 경험을 생각해보세요. 그때 당신은 어떤 전략을 사용했나요? 부모님의 우려사항을 먼저 이해하고 그에 대한 해결책을 제시했나요? 아니면 단순히 고집을 부렸나요? 이러한 과거의 경험을 분석하면, 현재의 협상 상황에 적용할 수 있는 귀중한 통찰을 얻을 수 있습니다.
 
코헨은 이러한 '경험의 재산'을 활용하는 구체적인 방법도 제시합니다:

1. 경험 일지 작성: 일상에서 경험한 협상 상황을 간단히 기록해보세요. 성공과 실패의 원인을 분석합니다.
2. 롤플레이 연습: 가족이나 친구와 함께 가상의 협상 상황을 연습해보세요. 이를 통해 다양한 전략을 시도해볼 수 있습니다.
3. 피드백 요청: 주변 사람들에게 당신의 협상 스타일에 대한 솔직한 피드백을 요청하세요. 다른 사람의 시각에서 본 당신의 강점과 약점을 파악할 수 있습니다.
4. 멘토 찾기: 협상에 능숙한 사람을 멘토로 삼아 조언을 구하세요. 그들의 경험에서 배울 점이 많을 것입니다.

이러한 방법을 통해 우리는 자신의 경험을 체계적으로 분석하고, 그로부터 실질적인 교훈을 얻을 수 있습니다. 이는 단순한 '협상 기술'을 넘어서, 진정한 '협상 지혜'를 쌓는 과정입니다.
 

틀을 깨뜨려라

"협상에서 상대방이 제시하는
틀에 갇혀서는 안 됩니다."

허브 코헨은 협상에서 가장 중요한 능력 중 하나로 '창의적 사고'를 꼽습니다. 이는 주어진 상황을 새로운 시각에서 바라보고, 기존의 틀을 벗어나 새로운 해결책을 찾는 능력을 말합니다.
 
많은 경우, 협상은 '예' 또는 '아니오'의 이분법적 선택으로 보입니다. 하지만 코헨은 이러한 틀을 깨고, 제3의 선택지를 만들어내는 것이 진정한 협상의 기술이라고 말합니다.
 
예를 들어, 직장에서 승진과 급여 인상을 요구하는 상황을 생각해봅시다. 단순히 '수락' 또는 '거절'의 두 가지 선택지만 있는 것이 아닙니다. 다음과 같은 창의적인 대안들을 고려해볼 수 있습니다:

• 단계적 급여 인상 계획
• 성과에 따른 보너스 제도
• 유연 근무제 도입
• 추가 휴가 제공
• 교육 기회 지원

이처럼 기존의 틀을 벗어나 다양한 옵션을 고려하면, 양측 모두에게 만족스러운 해결책을 찾을 가능성이 높아집니다.
 
코헨은 이러한 '틀 깨기'를 위한 구체적인 방법도 제시합니다:

1. '왜?'라고 물어보기: 현재의 상황이나 제안이 왜 그렇게 되었는지 질문하세요. 이는 숨겨진 가정이나 제약을 발견하는 데 도움이 됩니다.
2. 역발상하기: 현재의 상황을 완전히 뒤집어 생각해보세요. 이는 새로운 시각을 제공할 수 있습니다.
3. 다양한 관점 고려하기: 다른 사람들이라면 이 상황을 어떻게 볼지 상상해보세요. 이는 새로운 아이디어의 원천이 될 수 있습니다.

 

속도가 문제다

"협상은 속도 경쟁이 아닙니다."

현대 사회에서 우리는 종종 '빠른 것이 좋다'는 압박을 받습니다. 하지만 허브 코헨은 협상에서 이러한 속도 지향적 사고가 오히려 해가 될 수 있다고 경고합니다.
 
협상은 복잡한 과정입니다. 각 당사자의 이해관계, 감정, 숨겨진 의도 등 다양한 요소들이 얽혀 있습니다. 이러한 복잡성을 충분히 이해하고 해결책을 찾기 위해서는 시간이 필요합니다.
 
코헨은 '느린 협상'의 장점을 다음과 같이 설명합니다:

1. 정보 수집: 충분한 시간을 가짐으로써 상황에 대한 더 많은 정보를 수집할 수 있습니다.
2. 신뢰 구축: 시간을 들여 상대방과 관계를 형성하면, 더 깊은 신뢰를 쌓을 수 있습니다.
3. 창의적 해결책: 충분한 시간이 주어지면, 더 다양하고 창의적인 해결책을 모색할 수 있습니다.
4. 감정 조절: 시간은 감정을 가라앉히고 더 객관적인 판단을 내리는 데 도움이 됩니다.

하지만 이는 무작정 시간을 끄는 것을 의미하지 않습니다. 코헨은 '전략적 지연'과 '비생산적 지연'을 구분할 것을 강조합니다. 전략적 지연은 더 나은 결과를 위해 의도적으로 시간을 가지는 것이고, 비생산적 지연은 단순히 결정을 미루는 것입니다.
 
예를 들어, 중요한 비즈니스 계약을 앞두고 있다고 가정해봅시다. 상대방이 빠른 결정을 요구하더라도, 우리는 다음과 같은 방식으로 '전략적 지연'을 할 수 있습니다:

• "이 제안의 장기적 영향을 충분히 검토하고 싶습니다. 내일까지 시간을 주시면 감사하겠습니다."
• "우리 팀과 이 내용을 공유하고 의견을 들어보고 싶습니다. 다음 주 초에 다시 연락드려도 될까요?"

이러한 접근은 단순히 시간을 버는 것이 아니라, 더 나은 결정을 위한 준비 과정입니다.
 

 

"뭐라고 말씀하셨죠?"

"자신의 무지를 인정하고,
질문을 두려워하지 말아야 합니다."

허브 코헨은 협상에서 가장 강력한 도구 중 하나로 '질문'을 꼽습니다. 특히 그는 "뭐라고 말씀하셨죠?"라는 간단한 질문의 힘을 강조합니다.
 
이 질문은 여러 가지 목적으로 사용될 수 있습니다:

1. 명확성 확보: 상대방의 말을 정확히 이해했는지 확인할 수 있습니다.
2. 시간 확보: 대답을 고민할 시간을 벌 수 있습니다.
3. 관심 표현: 상대방의 말에 귀 기울이고 있다는 것을 보여줄 수 있습니다.
4. 추가 정보 획득: 상대방이 자신의 입장을 더 자세히 설명하도록 유도할 수 있습니다.

코헨은 이러한 '무지의 힘'을 활용하라고 조언합니다. 우리는 종종 무지를 인정하는 것을 두려워합니다. 하지만 협상에서는 오히려 이를 강점으로 활용할 수 있습니다.
 
예를 들어, 복잡한 계약 조항을 논의하는 상황에서 "죄송하지만, 이 부분을 좀 더 자세히 설명해주실 수 있을까요?"라고 물어보는 것은 결코 부끄러운 일이 아닙니다. 오히려 이는 더 정확한 이해를 위한 노력이며, 상대방에게 자신의 입장을 더 명확히 설명할 기회를 제공하는 것입니다.
 
코헨은 이러한 '질문의 기술'을 향상시키기 위한 구체적인 방법도 제시합니다:

1. 개방형 질문 사용: "예/아니오"로 답할 수 있는 폐쇄형 질문 대신, 상대방이 자유롭게 답변할 수 있는 개방형 질문을 사용하세요.
2. 적극적 경청: 상대방의 답변을 주의 깊게 듣고, 그 답변을 바탕으로 추가 질문을 준비하세요.
3. 판단 유보: 질문할 때는 자신의 의견이나 판단을 섞지 말고, 순수하게 정보를 얻는 데 집중하세요.

이러한 접근은 단순히 정보를 얻는 것을 넘어, 상대방과의 관계를 강화하고 더 나은 해결책을 찾는 데 도움이 됩니다.
 

"도와주세요"의 마법

"상대방에게 도움을 요청하는 것은
부끄러운 일이 아닙니다."

허브 코헨은 협상에서 가장 강력한 문구 중 하나로 "도와주세요"를 꼽습니다. 이는 얼핏 보면 약점을 드러내는 것처럼 보일 수 있지만, 실제로는 매우 효과적인 전략이 될 수 있습니다.
 
"도와주세요"라는 말의 힘은 다음과 같은 심리적 효과에서 비롯됩니다:

1. 상대방의 전문성 인정: 이는 상대방의 지식이나 능력을 인정하는 것으로, 상대방의 자존감을 높입니다.
2. 협력 관계 형성: 도움을 요청함으로써, 협상을 '대립'이 아닌 '협력'의 관계로 전환시킵니다.
3. 상호 호혜성 유발: 사람들은 자신에게 도움을 요청한 사람에게 호의적인 태도를 보이는 경향이 있습니다.
4. 문제 해결에 대한 공동 책임감 부여: 도움을 요청받은 상대방은 문제 해결에 대한 책임감을 느끼게 됩니다.

예를 들어, 복잡한 프로젝트의 마감 기한을 연장해야 하는 상황을 생각해봅시다. 단순히 "마감일을 연장해주세요"라고 요구하는 대신, 다음과 같이 접근할 수 있습니다:
 
"이 프로젝트의 품질을 높이기 위해 조금 더 시간이 필요한 상황입니다. 어떻게 하면 마감일을 연장하면서도 전체 일정에 큰 영향을 주지 않을 수 있을지 조언을 주실 수 있을까요?"
 
이러한 접근은 상대방을 문제 해결의 파트너로 초대하는 효과가 있습니다.
 
코헨은 "도와주세요"의 마법을 효과적으로 사용하기 위한 팁도 제공합니다:

1. 진정성 유지: 실제로 도움이 필요한 상황에서만 사용하세요. 과도한 사용은 오히려 신뢰를 떨어뜨릴 수 있습니다.
2. 구체적인 요청: 막연한 도움이 아닌, 구체적으로 어떤 도움이 필요한지 명시하세요.
3. 감사 표현: 도움을 받은 후에는 반드시 진심 어린 감사를 표현하세요.

 

약한 것이 이긴다

"강압적인 태도보다는
부드럽고 겸손한 태도가
협상에 더 도움이 될 수 있습니다."

코헨이 말하는 '약함'의 힘은 다음과 같은 특징을 가집니다:

1. 유연성: 강한 것은 쉽게 부러지지만, 유연한 것은 압력에 적응하고 살아남습니다.
2. 개방성: 자신의 약점을 인정하는 것은 오히려 상대방의 신뢰를 얻는 계기가 될 수 있습니다.
3. 학습 능력: '모든 것을 안다'는 태도보다 '배우려는 자세'가 더 많은 정보와 기회를 얻을 수 있습니다.
4. 공감 능력: 자신의 취약성을 인정함으로써 상대방의 입장을 더 잘 이해할 수 있습니다.

예를 들어, 팀 프로젝트에서 갈등 상황이 발생했다고 가정해봅시다. '강한' 리더는 자신의 권위를 내세워 일방적인 결정을 내릴 수 있습니다. 하지만 '약한' 리더는 다음과 같이 접근할 수 있습니다:
 
"저도 이 상황을 완벽하게 해결할 수 있는 방법을 모르겠습니다. 하지만 우리가 함께 머리를 맞대면 좋은 해결책을 찾을 수 있을 거라고 믿습니다. 여러분의 의견을 들려주시겠습니까?"
 
이러한 접근은 팀원들의 참여를 유도하고, 더 창의적인 해결책을 도출할 수 있는 환경을 만듭니다.
 
코헨은 이러한 '약함의 힘'을 활용하기 위한 구체적인 전략도 제시합니다:

1. 침착함 유지: 상대방의 공격적인 태도에 대응하여 같이 공격적으로 나오는 대신, 침착하게 대응하세요.
2. 질문하기: 상대방의 주장에 즉각 반박하는 대신, 그들의 입장을 더 깊이 이해하기 위한 질문을 하세요.
3. 인정하기: 상대방의 주장 중 동의할 수 있는 부분이 있다면 솔직히 인정하세요.
4. 협력 제안하기: 대립 구도를 협력 관계로 전환할 수 있는 제안을 하세요.

 

협상에 유용한 주문

"협상에서 시간을 벌고 싶을 때는
'허... 와'와 같은 주문을 사용해 잠시 생각할 여유를 갖습니다."

허브 코헨은 협상 과정에서 즉각적인 반응이 항상 최선은 아니라고 말합니다. 때로는 잠시 멈추고 생각할 시간이 필요합니다. 이때 사용할 수 있는 것이 바로 '협상의 주문'입니다.
 
'허... 와'와 같은 간단한 표현은 다음과 같은 효과를 가집니다:

1. 시간 확보: 즉각적인 대답을 피하고 생각할 시간을 벌 수 있습니다.
2. 감정 조절: 순간적인 감정적 반응을 자제하고 냉정을 되찾을 수 있습니다.
3. 상대방 관찰: 상대방의 반응을 자세히 관찰할 수 있는 기회를 제공합니다.
4. 대화 분위기 전환: 긴장된 분위기를 잠시 완화시킬 수 있습니다.

코헨은 이외에도 다양한 '협상의 주문'을 소개합니다:

• "흥미롭네요..."
• "그렇군요..."
• "잠시만요..."
• "좋은 질문이네요..."

이러한 표현들은 단순해 보이지만, 적절히 사용하면 협상의 흐름을 조절하는 강력한 도구가 될 수 있습니다.
 
예를 들어, 상대방이 예상치 못한 제안을 했을 때, "허... 와, 그건 정말 흥미로운 제안이네요. 잠시 생각할 시간을 주시겠어요?"라고 말함으로써 즉각적인 반응을 피하고 충분히 고민할 시간을 가질 수 있습니다.
 
코헨은 이러한 '주문'을 효과적으로 사용하기 위한 팁도 제공합니다:

1. 진정성 유지: 단순히 시간을 끌기 위한 것이 아니라, 실제로 생각하고 고민하는 시간으로 활용하세요.
2. 적절한 톤 사용: 상황에 맞는 적절한 톤과 표정으로 표현하세요.
3. 후속 질문 준비: '주문' 사용 후에는 적절한 후속 질문이나 코멘트를 준비하세요.

이러한 '협상의 주문'은 단순한 말장난이 아닙니다. 이는 협상의 흐름을 조절하고, 더 나은 결정을 내리기 위한 전략적 도구입니다. 적절히 사용한다면, 복잡한 협상 상황에서도 침착함을 유지하고 유리한 결과를 이끌어낼 수 있습니다.
 

결론: 협상은 인생의 기술이다

허브 코헨의 '협상의 기술 2'는 우리 삶 전반에 적용할 수 있는 소통과 문제 해결의 지혜를 담고 있습니다.
 
코헨이 제시하는 핵심 메시지는 다음과 같습니다:

1. 협상은 일상의 모든 순간에 존재합니다.
2. 진정한 협상의 승리는 상호 이익을 찾는 것입니다.
3. 경청과 공감은 협상의 가장 강력한 무기입니다.
4. 유연성과 창의성이 협상의 성공을 좌우합니다.
5. 협상은 기술이자 예술입니다. 끊임없는 연습과 경험을 통해 발전합니다.

이 책을 통해 우리는 협상을 단순한 '거래'가 아닌 '관계 구축'의 과정으로 바라보게 됩니다. 이는 비즈니스 세계뿐만 아니라 가정, 친구 관계, 심지어 자신과의 내적 대화에서도 적용될 수 있는 귀중한 통찰입니다.
 
코헨의 가르침을 일상에 적용한다면, 우리는 더 나은 소통자, 더 효과적인 문제 해결자, 그리고 더 풍요로운 관계의 주인공이 될 수 있을 것입니다.
 
협상은 단순한 기술이 아닙니다. 그것은 삶을 더 풍요롭게 만드는 지혜입니다. 오늘부터 당신의 일상 속 모든 순간을 '협상의 기회'로 바라보는 건 어떨까요? 그 작은 변화가 당신의 인생을 크게 바꿀 수 있습니다.
 
설득의 심리학 1편 바로가기 설득의 심리학 2편 바로가기 설득의 심리학 3편 바로가기 설득의 심리학 4편 바로가기

 
당신의 더 나은 삶을 위한 협상이 시작됩니다. 준비되셨나요?