돈이 되는 말의 법칙: 당신의 재능을 돈으로 바꾸는 마법의 공식

당신은 자신의 재능을 제대로 활용하고 있나요? 세계적인 음향 디자이너가 택시 기사가 된 이야기를 들어보신 적 있나요? 많은 사람들이 자신의 잠재력을 충분히 발휘하지 못하고 있습니다. 그 이유는 바로 '돈이 되는 말'을 하지 못하기 때문입니다.

 

이 글에서는 일본 최고의 마케터이자 2만 명의 사장을 배출한 창업 멘토, 간다 마사노리의 책 "돈이 되는 말의 법칙"에서 소개하는 핵심 내용을 살펴보겠습니다. 이 글을 끝까지 읽으면, 당신의 재능을 발견하고 이를 돈으로 연결하는 구체적인 방법을 알게 될 것입니다.

 

돈 버는 체질을 만드는 5가지 질문

간다 마사노리는 상품을 판매하기 위해 필요한 정보를 20분 안에 끌어낼 수 있는 '5가지 질문'을 제시합니다. 이 질문들은 단순히 '어떻게 말할까'가 아니라 '누구에게 무엇을 어떤 순서로 말할까'에 초점을 맞추고 있습니다.

1. 팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가?
   20초 안에 상품의 특징 2가지를 직감적으로 설명할 수 있어야 합니다. 이는 소비자가 상품의 이미지를 쉽게 떠올릴 수 있게 하기 위함입니다.
2. 이 상품을 원하는 소비자는 누구인가?
   20초 동안 상품을 설명했을 때, "제발 저에게 그 상품을 팔아주세요"라고 간절히 부탁하는 소비자를 떠올려보세요. 사람이 행동하는 요인은 '고통을 피하기 위해' 또는 '쾌락을 얻기 위해'입니다. 매출을 올리기 위해서는 '고통을 피하기 위해' 행동하는 사람을 공략하는 것이 효과적입니다.
3. 상품을 만든 회사는 믿을 만한가?
   기존 고객이 당신의 회사를 선택한 이유를 파악하고, 이를 신규 고객에게 효과적으로 전달해야 합니다. 회사의 강점은 고객의 관점에서 생각해야 합니다.
4. 고객의 공감을 얻고 있나?
   고객이 어떤 상황에서 분노, 고민, 불안, 욕구 등을 느끼는지 '오감'을 이용하여 구체적으로 묘사해야 합니다. 고객의 마음속을 깊이 이해하고 공감하는 것이 중요합니다.
5. 고객을 안심시킬 수 있는 증거는 무엇인가?
   고객의 구매를 유도하기 위해 구체적이고 효과적인 증거를 제시해야 합니다. 예를 들어, 고객 후기, 판매 실적, 수상 이력 등이 있습니다.

 

New PASONA 법칙: 돈이 되는 말의 흐름

간다 마사노리는 고객의 구매 과정을 6단계로 나누어 각 단계에 맞는 효과적인 말하기 전략을 제시합니다. 이를 'New PASONA 법칙'이라고 부릅니다.

1. P (Problem): 문제
   구매자가 직면한 문제 또는 고객이 간절히 원하는 욕구를 명확하게 제시합니다.
2. A (Affinity): 친근감
   구매자와 같은 아픔 또는 같은 욕구를 갖고 있다는 것을 스토리와 오감을 통해 묘사하여 공감대를 형성합니다.
3. S (Solution): 해결책
   문제를 해결하거나 욕구를 실현할 수 있는 방법이 있다는 것을 알립니다.
4. O (Offer): 제안
   구체적인 제안을 합니다. 예를 들어, 샘플, 모니터, 테스트, 가격, 혜택 등을 제시할 수 있습니다.
5. N (Narrowing Down): 제한
   제안을 받아들이면 문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현할 수 있는 사람이 충족시켜야 하는 조건을 제시합니다.
6. A (Action): 행동
   긴급하게 행동해야 하는 이유를 말하고, 행동을 촉구합니다.

이 'New PASONA 법칙'은 고객의 심리적 흐름을 고려하여 단계별로 설득하는 효과적인 판매 전략입니다. 이 법칙을 활용하면 고객의 구매 의사를 높이고, '일회성 매출'이 아닌 '평생 가는 고객과의 관계'를 구축할 수 있습니다.

 

 

돈이 되는 일을 만드는 16가지 법칙

간다 마사노리는 '마케팅 피라미드'라는 개념을 기반으로 비즈니스 성장을 위한 다양한 법칙을 소개합니다. 이 중 몇 가지 핵심적인 법칙을 살펴보겠습니다.

1. 성장 곡선의 법칙: 매출이 떨어질 때가 기회이다
   사업은 도입기, 성장기, 성숙기를 거치며 성장합니다. 매출이 떨어지는 시기는 새로운 기회를 찾을 수 있는 중요한 시점입니다. 이때 새로운 시장이나 제품을 개발하는 것이 중요합니다.
2. 변화와 용기의 법칙: 결과로 실력을 말하라
   말보다 행동으로 결과를 보여주는 것이 중요합니다. 실제 성과를 통해 자신의 능력을 증명하세요.
3. 상품 단일화의 법칙: 성공 경험을 업그레이드하라
   회사의 강점을 집중시킨 단 하나의 상품으로 큰 도약을 이룰 수 있습니다. 스티브 잡스의 '단순화 전략'이 좋은 예입니다. 핵심 상품에 집중하여 성공을 이루세요.
4. 두 개의 산 법칙: 고객 속의 고객을 찾아라
   가격 경쟁을 피하고 새로운 고객층을 확보해야 합니다. 주택 판매, 요식업, 미용실 등의 사례를 통해 틈새시장 공략의 중요성을 알 수 있습니다.
5. 고객 경청의 법칙: 예산보다 이익을 확보하라
   고객의 소리는 매출을 올리는 아이디어의 보고입니다. 고객 리스트 분석, 설문 조사, AS 제공 등을 통해 고객의 소리에 귀 기울이세요.

 

 

돈이 되는 메시지를 만드는 16가지 방법

고객의 마음을 사로잡는 효과적인 메시지 작성법에 대한 다양한 법칙도 소개됩니다. 이 중 몇 가지 핵심적인 방법을 살펴보겠습니다.

1. 카피라이팅의 법칙: 감동은 한 줄로도 전달된다
   글은 정보 전달이 아닌 감정 전달을 위해 쓰는 것입니다. 짧고 강렬한 문장으로 고객의 마음을 움직이세요.
2. 얼굴 사진의 법칙: 이미지는 힘이 세다
   사람의 얼굴 사진이 들어간 광고는 신뢰성을 높여 매출 증진에 효과적입니다. 회사의 얼굴이 될 만한 일관된 이미지를 제시하세요.
3. 미끄럼틀의 법칙: 다음 문장이 궁금한 카피를 써라
   고객이 다음 문장을 읽고 싶도록 흥미를 유발해야 합니다. 짧은 문장과 스토리텔링을 통해 고객을 끌어들이세요.
4. 고통 해결의 법칙: 고객이 듣고 싶은 이야기를 하라
   고객의 아픔을 이해하고 공감하는 메시지를 전달해야 합니다. 잡지 기사 제목이나 광고 카피를 활용하는 것도 좋은 방법입니다.
5. 상처받은 치유자의 법칙: 역경을 활용하라
   고난을 극복한 경험은 고객에게 위안과 공감을 줄 수 있습니다. 역경을 극복하고 성공한 이야기를 통해 상품에 대한 열정을 전달하세요.

 

 

사원에서 사장으로, 장사에서 사업으로

마지막으로, 간다 마사노리는 사원에서 사장으로, 장사에서 사업으로 성장하기 위한 발판을 마련하는 데 도움이 되는 법칙들을 소개합니다. 이는 비즈니스를 운영하는 데 필요한 전략적 사고와 리더십을 함양하는 데 필요한 내용입니다.

1. 전략적 제안의 법칙: 잘하는 것을 내보여라
   회사의 전략은 '창조 전략', '효율 전략', '고객 전략' 중 하나로 선택해야 합니다. 회사의 강점에 맞는 전략에 집중하세요.
2. 신뢰 디자인의 법칙: 보이지 않는 가치에 투자하라
   브랜드는 로고나 광고가 아닌 팬의 숫자로 만들어집니다. 고객과의 만남과 소통을 통해 브랜드 가치를 높이세요.
3. 손실 감수의 법칙: 이익을 사회 공헌으로 연결하라
   기업의 사회적 책임을 강조합니다. 파타고니아와 엔제펜의 사례처럼, 손실을 감수하더라도 사회적 가치를 창출하세요.
4. 단호한 거부의 법칙: 사명감을 표현하라
   회사의 사명감을 명확히 하고 이를 지키기 위해 노력해야 합니다. "우리 회사는 이런 일은 하지 않습니다"와 같이 단호하게 선언하세요.
5. 간단한 규정의 법칙: 행동 규범이 회사를 만든다
   행동 규범을 통해 사원들의 행동을 통일하고 회사의 이념을 실현해야 합니다. 리츠칼튼 호텔과 YPO의 사례처럼, 명확한 행동 규범으로 회사의 정체성을 확립하세요.

 

 

결론: 돈이 되는 말의 진정한 의미

간다 마사노리의 "돈이 되는 말의 법칙"은 비즈니스 커뮤니케이션의 핵심 원리를 분석하고, 효과적인 고객 설득 전략을 제시하는 실용적인 마케팅 가이드입니다. 이 책은 단순한 자기계발서를 넘어서, 현대 비즈니스 환경에서 성공적인 의사소통과 판매 기술의 본질을 탐구합니다.

 

책에서 제시하는 다양한 법칙과 사례들은 실제 비즈니스 현장에서 바로 적용 가능한 실용적인 내용입니다. '돈 안 되는 생각'과 '돈 되는 생각'을 대비시키는 방식은 독자들이 자신의 생각을 반추하고 개선하는 데 효과적입니다.

 

특히 '5가지 질문'과 'New PASONA 법칙'은 고객의 마음을 사로잡는 효과적인 커뮤니케이션 전략을 제시하며, '마케팅 피라미드'를 기반으로 한 다양한 법칙들은 비즈니스 성장을 위한 구체적인 방안을 제시합니다.

 

이 책은 단순히 돈을 버는 기술을 넘어, 고객과 함께 성장하고 사회에 기여하는 삶의 방식을 제시한다는 점에서 큰 의미가 있습니다. 당신의 재능을 발견하고, 그것을 돈으로 연결하는 방법을 찾고 계신다면, 이 책은 훌륭한 길잡이가 될 것입니다.

 

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