마케팅 설계자 : 설계자 시리즈 - 1

마케팅의 세계, 퍼널의 마법에 빠져들다

 

여러분, 혹시 '퍼널'이라는 단어를 들어보셨나요? 

마케팅 초보자였던 저도 처음에는 이 단어가 낯설게 느껴졌습니다.

하지만 '마케팅 설계자'라는 책을 읽고 나서, 퍼널의 매력에 푹 빠져버렸답니다!

 

이 책은 단순히 마케팅 기법을 나열하는 데 그치지 않고, 온라인 비즈니스의 성공을 위한 전략적 사고방식을 제시합니다.

특히 '세일즈 퍼널'이라는 개념은 제게 큰 깨달음을 주었어요.

 

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1. 세일즈 퍼널: 고객을 사로잡는 7단계 여정

 

세일즈 퍼널은 마치 재미있는 보물찾기 게임과도 같습니다.

고객이 우리 제품을 발견하고 구매하기까지의 여정을 7단계로 나누어 설계하는 거죠.

 

- 방문자 온도 파악: 이 단계에서는 고객의 관심도를 체크해요. 웹사이트에 방문한 사람들이 어떤 페이지를 보는지, 얼마나 오래 머무는지 등을 분석합니다.

 

- 사전 프레임 브리지 설정: 고객의 마음을 열게 만드는 단계입니다. 예를 들어, 무료 e-book이나 웨비나를 제공하여 고객에게 가치 있는 정보를 줍니다.

 

- 가입자 추출: 이메일 주소나 연락처를 얻는 단계예요. 뉴스레터 구독이나 무료 체험 신청 등을 통해 관심 있는 고객을 찾아냅니다.

 

- 구매자 추출: 실제 구매로 이어지도록 유도하는 단계입니다. 특별 할인이나 한정 판매 등의 전략을 사용할 수 있어요.

 

- 적극적 구매자 추출: 이미 구매한 고객에게 더 높은 가치의 제품을 소개하는 단계입니다. 예를 들어, 기본 상품을 구매한 고객에게 프리미엄 버전을 제안할 수 있죠.

 

- 관계 심화: 고객과의 유대감을 강화하는 단계예요. VIP 고객 프로그램이나 특별 이벤트 초대 등을 통해 고객과의 관계를 돈독히 합니다.

 

- 판매 환경 변화: 새로운 제품이나 서비스로 고객을 안내하는 단계입니다. 시장 트렌드나 고객 니즈 변화에 맞춰 새로운 제품을 소개하는 거죠.

 

이 과정을 통해 고객은 자연스럽게 우리 제품에 빠져들게 되는 거예요.

마치 롤러코스터를 타는 것처럼 흥미진진한 여정이 펼쳐집니다!

 

2. 가치 사다리: 고객과 함께 성장하는 비즈니스 전략

 

'가치 사다리'라는 개념도 정말 인상 깊었어요.

이는 단순히 제품을 팔아치우는 게 아니라, 고객의 성장을 돕는 전략입니다.

 

"우리는 우리가 제공하는 '어떤 것'을 통해서 '누군가가' '무엇을' 성취하도록 돕는다."

 

이 문장이 바로 가치 사다리의 핵심이에요.

고객에게 점진적으로 더 높은 가치의 제품을 제공하면서, 그들의 목표 달성을 돕는 거죠.

 

예를 들어, 다이어트 제품을 판매하는 회사를 생각해 봅시다:

 

1단계: 무료 다이어트 가이드 e-book (가치: $0)

2단계: 기초 식단 관리 앱 구독 (가치: $10/월)

3단계: 개인 맞춤 식단 계획 (가치: $50/월)

4단계: 1:1 온라인 코칭 서비스 (가치: $200/월)

5단계: 고급 피트니스 리조트 프로그램 (가치: $2000/주)

 

이렇게 단계별로 더 높은 가치의 서비스를 제공하면서, 고객의 다이어트 목표 달성을 돕는 거예요.

이 과정에서 고객은 점점 더 큰 성과를 얻게 되고, 회사는 더 높은 수익을 올릴 수 있습니다.

 

3. 매력적인 캐릭터: 당신의 브랜드에 생명을 불어넣다

 

여러분, 혹시 좋아하는 유튜버나 인플루언서가 있나요? 

그들의 매력에 빠져 자주 찾아보게 되지 않나요? 

바로 이것이 '매력적인 캐릭터'의 힘입니다.

 

"완벽한 사람에게 호기심을 품는 사람은 없다."

 

이 문장이 제 마음에 와닿았어요.

우리는 완벽해 보이는 사람보다, 결점도 있고 인간미 넘치는 사람에게 더 끌리게 됩니다.

 

매력적인 캐릭터를 만들기 위해서는:

 

- 독특한 배경 이야기: 예를 들어, "저는 10년 전 200kg이었던 다이어트 실패자였습니다. 하지만 지금은 건강한 삶을 살고 있죠."

 

- 재미있는 비유: "다이어트는 마라톤과 같아요. 빠르게 달리는 것보다 꾸준히 완주하는 게 중요하죠."

 

- 솔직한 결점 공개: "저도 가끔 치킨이 너무 먹고 싶어 울 뻔한 적이 있어요. 하지만 그럴 때마다 이렇게 극복했죠."

 

- 대비되는 성격 특성(양극성): "평소엔 조용한 채식주의자지만, 운동할 때만큼은 야수로 변신합니다."

 

이런 요소들을 통해 고객과 감정적인 연결고리를 만들 수 있어요.

그들은 당신을 단순한 판매자가 아닌, 함께 성장하는 동반자로 여기게 될 거예요.

 

4. 스크립트: 고객의 마음을 사로잡는 마법의 언어

 

마지막으로, '스크립트'의 중요성에 대해 알아볼까요? 

스크립트는 고객과 소통하는 우리의 언어입니다.

 

"헤드라인이 쓰레기 수준이라면 많이 팔리지 않는다."

 

이 말처럼, 첫인상을 결정짓는 헤드라인의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않죠.
호기심을 자극하는 헤드라인으로 고객의 관심을 사로잡아야 합니다.

예를 들어, "다이어트 제품 판매합니다"보다는 "이 방법으로 3개월 만에 20kg 감량! 비밀은 바로..."와 같은 헤드라인이 더 효과적이겠죠?

또한, "사람들은 감정에 따라서 구매를 한 다음에 그 결정을 논리적으로 합리화한다"라는 말도 기억해두세요.
우리는 감정적인 존재니까요.
스크립트를 통해 고객의 감정을 자극하고 공감을 얻는 것이 중요합니다.

예를 들어, "이 다이어트 보조제는 탄수화물 흡수를 30% 줄여줍니다"라는 문구보다는 "이제 죄책감 없이 좋아하는 음식을 즐기세요. 당신의 행복한 일상을 지켜드립니다"와 같은 문구가 더 효과적일 수 있어요.

책에서는 다양한 스크립트 유형을 소개합니다:

1) 호기심 기반 헤드라인 스크립트
2) 누가, 무엇을, 왜, 어떻게 스크립트
3) 스타, 스토리, 솔루션 스크립트
4) 단 한 번의 제안(OTO) 스크립트
5) 완벽한 웨비나 스크립트
6) 제품 출시 스크립트
7) 4가지 질문의 판매 종결 스크립트
8) 판매 설정자 및 판매 종결자 스크립트

마케팅의 세계에서 스크립트는 고객과의 소통을 위한 필수 도구입니다.
'마케팅 설계자'에서 소개하는 8가지 스크립트 유형에 대해 자세히 알아볼까요?

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1) 호기심 기반 헤드라인 스크립트

이 스크립트는 고객의 호기심을 자극하여 클릭을 유도합니다.

예시:
- "당신이 모르는 다이어트의 비밀, 알고 나면 충격!"
- "왜 전문가들은 이 방법을 숨기려 할까?"

포인트:
- 미스터리를 만듭니다.
- 감정을 자극합니다.
- 즉각적인 행동을 유도합니다.

이 스크립트는 특히 소셜 미디어 광고나 이메일 제목에 효과적입니다. 고객이 "더 알아보고 싶다"는 생각이 들도록 만드는 것이 핵심이에요.

2. 누가, 무엇을, 왜, 어떻게 스크립트

이 스크립트는 기본적인 정보 전달에 초점을 맞춥니다.

구조:
- 누가: 타겟 고객을 명확히 합니다.
- 무엇을: 제품이나 서비스를 소개합니다.
- 왜: 고객이 필요로 하는 이유를 설명합니다.
- 어떻게: 사용 방법이나 혜택을 받는 과정을 설명합니다.

예시:
"30대 직장인 여성을 위한 10분 홈트레이닝 프로그램. 바쁜 일상 속에서도 건강을 유지하고 싶으신가요?
매일 아침 10분만 투자하세요. 앱을 통해 전문 트레이너의 가이드를 받으며 효과적으로 운동할 수 있습니다."

이 스크립트는 랜딩 페이지나 제품 소개 페이지에 적합합니다.
고객에게 필요한 모든 정보를 간결하게 전달할 수 있어요.

3. 스타, 스토리, 솔루션 스크립트

이 스크립트는 감동적인 이야기를 통해 고객의 마음을 움직입니다.

구성:
- 스타: 고객이 공감할 수 있는 주인공을 소개합니다.
- 스토리: 주인공이 겪은 어려움과 도전을 이야기합니다.
- 솔루션: 제품/서비스를 통해 문제를 해결한 과정을 보여줍니다.

예시:
"30년간 비만으로 고생하던 김지은 씨. 수많은 다이어트에 실패하고 좌절했죠. 그러던 어느 날, 우리의 '미라클 다이어트 프로그램'을 만났습니다. 6개월 만에 30kg 감량에 성공한 지은 씨는 이제 새로운 인생을 살고 있습니다."

이 스크립트는 영상 광고나 장문의 세일즈 레터에 효과적입니다.
고객이 자신의 모습을 스토리 속 주인공에 투영하도록 만드는 것이 핵심이에요.

4. 단 한 번의 제안(OTO) 스크립트

이 스크립트는 한정된 기회를 강조하여 즉각적인 구매 결정을 유도합니다.

구조:
- 특별한 제안 소개
- 한정성 강조 (시간, 수량 등)
- 추가 혜택 제시
- 즉시 행동 유도

예시:
"오늘 이 자리에 계신 여러분께만 드리는 특별한 제안입니다. 지금 바로 등록하시면, 1년 구독권을 50% 할인된 가격에 드립니다. 더불어 VIP 전용 콘텐츠도 무료로 제공해 드립니다. 하지만 이 혜택은 오늘 자정까지만 유효합니다.
지금 바로 결제하세요!"

이 스크립트는 웨비나 종료 시 또는 이메일 마케팅에서 자주 사용됩니다.
고객의 FOMO(Fear Of Missing Out)를 자극하는 것이 핵심 전략이에요.

5. 완벽한 웨비나 스크립트

이 스크립트는 온라인 세미나를 통해 가치를 전달하고 판매로 연결합니다.

구조:
- 강력한 오프닝 (관심 끌기)
- 자기 소개 및 신뢰 구축
- 핵심 내용 전달 (가치 제공)
- 제품/서비스 소개
- Q&A 세션
- 구매 유도

예시:
"여러분, 만성 피로에서 벗어나고 싶으신가요? 오늘 이 웨비나에서 여러분의 인생을 바꿀 비밀을 공개하겠습니다. 저는 10년간 수만 명의 고객을 상담한 건강 코치 홍길동입니다. 지금부터 에너지 넘치는 삶을 위한 3가지 핵심 습관을 알려드리겠습니다...."

웨비나는 고객과 직접 소통하며 신뢰를 쌓을 수 있는 좋은 기회입니다.
가치 있는 정보를 충분히 제공한 후 자연스럽게 판매로 연결하는 것이 중요해요.

6. 제품 출시 스크립트

이 스크립트는 새로운 제품이나 서비스를 시장에 소개할 때 사용합니다.

구조:
- 기대감 조성 (티저 캠페인)
- 문제 제기
- 솔루션 소개 (새 제품/서비스)
- 특별 혜택 안내
- 구매 방법 안내

예시:
"곧 여러분의 피부 고민을 해결할 혁신적인 제품이 출시됩니다. 기대해 주세요! (티저)

건조하고 민감한 피부로 고생하고 계신가요? 드디어 그 해답이 나왔습니다. 혁신적인 나노 기술을 적용한 '미라클 모이스처 크림'을 소개합니다...."

제품 출시 전부터 고객의 관심을 끌고, 출시 후에는 빠르게 구매로 연결시키는 것이 이 스크립트의 목표입니다.

7. 4가지 질문의 판매 종결 스크립트

이 스크립트는 고객 스스로가 제품의 필요성을 깨닫게 만듭니다.

4가지 핵심 질문:
1. "이 제품이 당신에게 어떤 도움이 될 것 같나요?"
2. "이 제품이 없다면 어떤 문제가 생길까요?"
3. "이 제품을 사용하면 어떤 변화가 생길까요?"
4. "지금 이 제품을 구매하지 않는다면 어떤 기회를 놓치게 될까요?"

예시:
"이 다이어트 프로그램이 당신의 건강 관리에 어떤 도움이 될까요? 만약 이 프로그램 없이 계속 현재 방식대로 산다면 어떤 일이 벌어질까요? 이 프로그램을 통해 3개월 후의 당신 모습을 상상해 보세요. 지금 시작하지 않는다면, 3개월 후에 어떤 후회를 하게 될까요?"

이 스크립트는 고객과의 1:1 상담이나 세일즈 통화에서 효과적입니다.
고객 스스로 제품의 가치를 인식하게 만드는 것이 핵심이에요.

8. 판매 설정자 및 판매 종결자 스크립트

이 스크립트는 두 단계로 구성됩니다:
- 판매 설정자: 고객의 관심을 끌고 신뢰를 쌓습니다.
- 판매 종결자: 구매 결정을 유도합니다.

판매 설정자 예시:
"안녕하세요, 홍길동 님. 오늘 건강 체크 결과를 확인해 보셨나요? 저희 '건강한 하루' 프로그램에 관심 있으셨죠? 프로그램에 대해 더 자세히 알려드릴 수 있을 것 같아요."

판매 종결자 예시:
"지금까지 설명 드린 내용을 바탕으로, 이 프로그램이 홍길동 님께 적합하다고 생각하시나요? 만약 그렇다면, 지금 바로 등록하실 수 있도록 도와드리겠습니다. 어떠세요, 함께 시작해 볼까요?"

이 스크립트는 특히 전화 영업이나 대면 판매 상황에서 유용합니다.
고객과의 관계 형성부터 최종 구매 결정까지 전 과정을 커버할 수 있어요.

 

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이 8가지 스크립트는 각각 다른 상황과 목적에 맞게 설계되었습니다.
상황에 따라 적절한 스크립트를 선택하고, 필요하다면 여러 스크립트를 조합해서 사용할 수도 있어요.

중요한 것은 단순히 스크립트를 암기하는 것이 아니라, 각 스크립트의 원리를 이해하고 자신의 제품이나 서비스에 맞게 창의적으로 적용하는 것입니다.

이런 다양한 스크립트 기법들을 마스터하면, 여러분의 마케팅 효과는 훨씬 더 극대화될 거예요.
고객의 마음을 읽고, 그들의 필요를 충족시키는 진정한 마케팅 설계자로 거듭나실 수 있을 거라 확신합니다!

 

이 책을 읽고 나서, 제 시각이 완전히 바뀌었어요.

이제는 온라인에서 마주치는 광고나 랜딩 페이지를 볼 때마다 '이 퍼널은 어떻게 설계되었을까?', '이 캐릭터의 매력 포인트는 뭘까?' 하고 분석하게 됩니다.

 

마케팅은 단순한 기술이 아닌, 고객과 소통하고 그들의 삶을 풍요롭게 만드는 예술이라는 걸 깨달았죠.

여러분도 이 책을 통해 마케팅의 새로운 세계를 경험해보시는 건 어떨까요? 

 

"적절하게 활용된 하나의 퍼널이 있다면, 그 퍼널은 평생 노력한 것의 열 배보다도 더 가치가 있다."

 

이 문장을 기억하세요.

여러분의 비즈니스를 한 단계 끌어올릴 수 있는 열쇠가 될 거예요.

 

자, 이제 우리 함께 마케팅의 마법 같은 세계로 떠나볼까요? 

다음 리뷰에서는 '브랜드 설계자'에 대해 알아보도록 하겠습니다.

기대해 주세요!